Doch der Verkaufsprozess wird häufig in seiner Komplexität unterschätzt. Optimierungsmaßnahmen, die sich positiv auf den Unternehmenswert auswirken, benötigen Zeit bei der Umsetzung – eine strategische Vorgehensweise ist daher beim Verkauf eines Handwerksbetriebs unerlässlich.

Abläufe im Betrieb optimieren

Potenzielle Käufer möchten mit dem erworbenen Betrieb Profit machen. Je mehr Zeit und Geld sie dafür investieren müssen, desto weniger sind sie bereit, beim Kauf zu bezahlen. Deshalb sollten verkaufswillige Betriebsinhaber die Abläufe in ihrem Betrieb optimieren.

Insbesondere sollte für potenzielle Käufer klar erkennbar sein, dass die Digitalisierung im Handwerksbetrieb vorangetrieben wird. Dokumentationssysteme für die Mitarbeiter, automatisiert erstellbare Aufträge und die erfolgreiche Implementierung der zukunftsträchtigen E-Rechnung sind nur einige Beispiele in diesem Zusammenhang, die sich positiv auf den Verkaufspreis auswirken.

Den Unternehmenswert realistisch einschätzen

Damit der Firmenverkauf möglichst viel Gewinn einbringt, ist zudem eine realistische Aufstellung des Verkaufspreises wichtig. Wenn Betriebsinhaber hier zu hoch greifen, schrecken sie damit potenzielle Käufer ab, was den gesamten Verkaufsprozess beeinflussen kann. Setzen sie hingegen einen zu niedrigen Preis an, verzichten sie auf einen Teil des Gewinns.

Für eine Ersteinschätzung rechnet man üblicherweise mit dem 0,6- bis 0,9-fachen Jahresumsatz oder dem 3- bis 6-fachen Jahresgewinn als Verkaufspreis. Bei einem jährlichen Umsatz in Höhe von einer Million Euro entspricht das einer Summe ab etwa 600.000 Euro. Im Detail wirken sich jedoch so viele Faktoren auf den Wert eines Handwerksbetriebs aus, dass eine professionelle Bewertung des Betriebs unbedingt empfehlenswert ist.

Einen passenden Nachfolger finden

Ein wichtiger Bestandteil eines jeden Firmenverkaufs ist die Suche nach einem geeigneten Nachfolger. Das kann ein Familienmitglied sein, das den Handwerksbetrieb übernimmt, genauso gut kommen jedoch auch externe Käufer infrage. Mittlerweile sind sogar einige Verkäufe an Unternehmensgruppen zu verzeichnen; insbesondere die Deutsche Handwerksgruppe kauft Handwerksunternehmen auf, für die es keinen Nachfolger gibt.

Für die Suche nach potenziellen Käufern ist die Zusammenarbeit mit einem Experten empfehlenswert. Der Spezialist sollte über ein umfangreiches Netzwerk an Kaufinteressenten verfügen, unter denen sich auch regionale Handwerker befinden. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen zügig geeigneten Käufern vorgestellt wird.

Den Verkauf umsichtig planen

Für einen gewinnoptimierten Firmenverkauf sollten Betriebsinhaber eine Vorlaufzeit von ein bis fünf Jahren einplanen. Währenddessen gilt es, die Profitabilität des Handwerksbetriebs zu steigern. Das erhöht die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer.

Konkret geht es um zwei Arten von Maßnahmen: Einerseits müssen sowohl immaterielle als auch physische Vermögenswerte verbessert werden, beispielsweise durch Modernisierungen oder den Aufbau einer Marke. Andererseits sollten die Kosten im Handwerksbetrieb reduziert werden. Das gelingt unter anderem durch Lean Management oder das Auslagern von Unternehmensteilen, die hinter den Erwartungen zurückbleiben. Je profitabler sich der Betrieb am Ende zeigt, desto höher wird sein Verkaufspreis ausfallen.